B2B产品做好数字营销的三个关键理念

人亦已歌

写在前面

今天的文章译自 福布斯签约作者，LINUS创始人——Hamid Ghanadan，B2B产品如何做好数字营销？Hamid Ghanadan提出了三个核心理念：数据隐私、SEO/SEM和ABM。如果你也有相同困惑，或许可以在这篇文章中找到答案。

我发现一个很有趣的趋势：B2B领域的营销开始关注数字营销了。

每年我都会向我们所服务的B2B技术公司同事们询问他们今年的营销重点以及遇到的问题，我们甚至深入研究一些主题，比如是否借助了社交媒体，是否使用了微型网站等等。

这样做是为了更好地了解这个行业对营销的感受和看法，以更好地了解未来一年里的行业趋势。

我将会把这些结果汇编成一份年度报告，与同事、受访者和网络研讨会参与者分享。我们可以从这些见解中得到很多策略和重要结论。

例如，今年有一个被普遍提及的观点：任何技术手段都无法实现内容产出、也无法实现只有用心才能制定的策划。

观众需要更透明的在线体验，许多企业正在优先考虑有机增长来推动用户对其品牌的需求。

数字营销

就在几年前，许多公司还对于社交媒体上的付费广告等数字营销策略犹豫不决。现在，他们中的许多人开始投资培育数字营销专家人才和技术，那么他们或多或少已经处在了数字前沿。

总的来说，这是好事。但是我不会将此解读为B2B行业会在数字营销领域做得不错的信号。因为市场对于实现数字化后的期待远远高于目前B2B公司所能够提供的。

B2B企业不仅仅是在为了博得关注而相互竞争，也是为了一个现在已经能在任何其它地方、通过任何其它形式都能享受到的数字化极致体验而竞争。

想想买一张机票有多方便吧，并且购买体验中还包含了：客户可以选择自己的座位、提前购买机上Wi-Fi服务、每次飞行都可以获得更多权益（积分）。这就是人们期待的和B2B公司的合作方式。

现在很多B2B的机构都在数字营销基础建设上进行了正确的投资，但我认为这个行业数字营销的未来就在以下三个理念中。

1. 客户数据隐私

我们可以轻而易举地获得大量关于我们自己的数据，而我们也开始意识到，那些被我们视为隐私的数据，正在被越来越多的公司获取。

隐私和个人信息在众多话题中正变得越来越重要。受欧盟《一般数据保护条例》（GDPR）的影响，美国如今也在考虑他们自己版本的数据保护条例和政策。

随着大型社交媒体不断更新媒体的玩法，持续发生了数据泄露和隐私泄露事故，人们越来越担心自己的隐私泄露，担心到我认为很大一部分人会因此停止参与到某些社交媒体中。

营销人有责任有义务将用户的个人资料妥善保存不被泄露。从你设计市场策略开始，就应该将用户的数据隐私列入必须考虑的范畴。这是底线。

2. SEO和SEM

每一次推广（博客或者软文）都是和其它的类似推广进行竞争。

我们的受众目前正经历着内容冲击的时代——或者说是内容超载的时代，对用户来说唯一的解决途径是拒绝所有形式的营销信息。但这可能对需要进行传播的企业造成的威胁是巨大的，这就是为什么我坚信搜索引擎会是企业获得潜在客户最核心的阵地。

专注于SEO推广可以给位于客户生命周期中“收集信息阶段”的客户提供相关信息。通过输出相关性的、容易被找到的有效内容，可以帮助客户制定决策。当客户想要购买时，您的公司和内容就会第一个在客户的脑海里出现。

3.基于客户的营销（Account-Based Marketing）

现在是营销人员与客户一起进行长远规划的时候了。

ABM（Account-Based Marketing）是一种最适合营销人员进行长远规划的战略营销方法， ABM可以帮助公司从长远的角度来看待客户，因为这需要企业先建立一个长期的战略规划，同时考虑客户的长期目标是否与企业一致。

整个过程是一种多渠道，高度针对性的营销方法。虽然ABM中的一些步骤可以离线完成，但一些最有效的部分：例如针对IP地址的广告，定制化网站和个性化视频都是在线发生的。

通过定位到合适的客户群体并提供与他们密切相关的内容，公司可以从营销中节省大量资源，更加灵活地合并营销和销售工作。 ABM进行基础的营销工作并转化客户，结果就是打造了一个可以有效运行的营销系统。

我建议希望使用ABM营销策略的公司可以从确定其理想的客户画像和“完美的关键客户”开始。

当您准备并开始考虑投放数字营销时，请牢记这三个数字营销领域的理念，它们将在现在或者将来影响您的团队，在不断变化的营销环境中打造一个稳定可期的未来。